4.5 Fehler: Rabatte

4.5 Fehler: Rabatte

In dieser Folge erfährst du, was ein Boxkampf über 12 Runden mit Rabatten gemein hat. Dank dieser Erkenntnis wirst du weniger Rabatte geben müssen und kannst somit mehr Gewinn einfahren.

„Rabatte sind in unserer Branche normal. Wenn wir keinen Rabatt geben, bekommen wir keine Aufträge…“. Kommt dir diese Aussage bekannt vor? Aber wenn etwas normal ist, heißt es noch lange nicht, dass es optimal ist. Denn die wenigsten Verkäufer wissen, dass sie sage und schreibe 20 Prozent Gewinneinbußen haben, wenn sie beispielsweise 2 Prozent Rabatt gewähren. Und wenn zu schnell Rabatte gewährt werden, verleitet man den Käufer am anderen Ende fast dazu die Salamitaktik anzuwenden: Nochmal etwas Rabatt anlegen, dann noch Skonto sowie irgendetwas gratis obenauf. Warum das so ist und wie Wege von normal zu optimal aussehen, werden wir uns nun zu Gemüte führen.

Es gibt tatsächlich Branchen, in denen Rabatte zum Standard gehören. Wenn du da nicht mitziehst, bist du draußen. Die Automobilbranche gehört zu einer solch gebeutelten Branche. Doch auch da gibt es Wege, es optimal zu machen.

Doch zunächst wollen wir uns das grundsätzliche Problem von zu schnell eingeräumten Rabatten anschauen. Stell dir dazu folgende Szene vor: Du steigst in den Ring, um einen wichtigen und prestigeträchtigen Boxkampf zu gewinnen. Der Gong ertönt, du ziehst mit rechts auf und triffst den Gegner voll auf die Nase. Dieser kippt um wie eine gefällte Tanne. Wie fühlst du dich nun? Sicher gut, denn du hast gewonnen. Nun aber angenommen der Boxkampf geht aber über ganze 12 Runden. Es steht unentschieden, du und dein Gegner sind am Ende. Beide torkeln nur noch umher. Dann aber, wenige Sekunden vor dem letzten Gongschlag, triffst du den Gegner frontal, so dass dieser umkippt und K.O. geht. Und, wie fühlst du dich nun? Sicherlich viel besser als in der erstgenannten Szene, stimmt’s? Genau so geht es Einkäufern. Sie wollen kämpfen, sprich gebraucht werden. Sie müssen am Ende des Jahres den eigenen Job ihrem Chef gegenüber rechtfertigen. Wenn du nun voreilig aufgibst, sprich zu schnell Rabatte verteilst, fühlt sich dein Gegenüber (Einkäufer usw.) noch nicht wirklich zufrieden. Darum zieht dieser automatisch die Salamitaktik aus der Trickkiste. Also hier noch eine Reduktion, da auch noch, und wenn du schon nicht mehr kannst, musst du auch noch was gratis dazu geben.

Kapitel 4 – Sättigungsphase | 4.5 Fehler: Rabatte


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Bruno Aregger

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