4.9. Fehler: Produkt statt Wirkung zu verkaufen

4.9. Fehler: Produkt statt Wirkung zu verkaufen

Verkaufe keine Bohrmaschinen, sondern Löcher! Dank den 3 APPLETREE Gesetzen wird es dir gelingen in Zukunft schneller neue Aufträge gewinnen und deine Kunden nachhaltig an dich binden.

Was ist deiner Meinung nach ein sicheres Zeichen dafür, dass ein Verkäufer ungeeignet ist? Bei mir läuten alle Alarmglocken, wenn ich Folgendes höre: „Unsere Preise sind zu hoch, wenn wir runtergehen verkaufen wir besser.“ Solche Verkäufer wollen am liebsten einfach zu erklärende Produkte von der Stange verkaufen und diese noch zum günstigsten Preis. Das ging lange gut, doch heute nicht mehr. Heute gilt es die Lebensqualität des Kunden zu erhöhen. Sprich, wenn es dem Verkäufer gelingt, dem Kunden klarzumachen, dass er ihm Wirkung, also Nutzen verkaufen kann, muss der Kunde kaufen. Es gilt also Löcher für Wände zu verkaufen und keine Bohrmaschinen.

Eine weitere Gemeinsamkeit unter Verkäufern aus dem Industriezeitalter ist folgende: Sie denken innerlich „ja, zu diesem Preis würde ich das Produkt auch nicht kaufen“. Dass der Kunde das unbewusst mitbekommt, wissen die wenigsten. Doch dem ist so. Wenn ich also selbst nicht von der Wirkung meiner Produkte überzeugt bin, klappt es auch nicht mit dem Verkauf. Denn so verkaufe ich tatsächlich nur austauschbare Produkte. Es gilt also einzigartige Wirkung zu verkaufen. Möglichst nicht vergleichbar und mit hoher Wirkung für den Kunden. Vergleichbar heißt urteilen. Vergleichbarkeit bedeutet einem Urteil zu unterliegen, beurteilt werden zu können. Auf der anderen Seite reden wir von einem positiven Vorurteil. Anhand Produkt und Wirkung können wir die Urteile wie folgt gliedern.

Eigenschaften und Merkmale von typischen Urteilen:

  • Nach außen gerichtet, trendorientiert
  • Technikorientiert, Fokus auf Produktdetails
  • Preis ist wichtigstes Kriterium

Wenn ich mich zwischen zwei Produkten entscheiden muss, die absolut austauschbar sind, entscheide ich mich für das Günstigere der beiden. In diesem Fall spricht man von einem Urteil.

Eigenschaften und Merkmale von typischen Vorurteilen:

  • Nach innen gerichtet, proaktiv
  • Zeigt Wirkung und Nutzen, lässt das „nackte“ Produkt außen vor
  • Eher hochpreisig, Preis wird selten oder eher spät zum Thema

Kapitel 4 – Sättigungsphase | 4.9. Fehler: Produkt statt Wirkung zu verkaufen


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Bruno Aregger

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