5.8 Optimale Verkäufer lassen den Kunden selbst kaufen

5.8 Optimale Verkäufer lassen den Kunden selbst kaufen

Termine, Termine und nochmals Termine. So oder so ähnlich ist es in den meisten Unternehmen gang und gäbe.

Die Verkäufer werden entweder zu Verkaufsterminen geschickt oder müssen sich selbst um welche kümmern. Es gilt oft Masse vor Klasse, dazu werden nicht selten Adressen bei Brokern eingekauft. Also die klassische Kaltakquise der alten Schule. «Bei 10 Terminen soll dann mindestens ein Abschluss erzielt werden», sagte mir jüngst jemand aus der Haustechnikbranche. Wenn es aber andererseits eine Heissakquise gäbe, bei der auf 5 Besuche ein Auftrag herausspränge, wäre das nicht viel effizienter? Was wir unter Heissakquise verstehen, zeige ich dir in diesem Kapitel. Doch nur mit einer neuartigen Form von Akquise ist es noch nicht getan, denn dann fängt der richtige Verkauf ja erst an. Wie deine Verkäufer den Kunden selbst kaufen lassen, schauen wir im Anschluss an die Heissakquise an.

Heissakquise ist Aktion vor Reaktion. Bei einem Tipp handelt man reaktiv, was leider nicht wirklich messbar und planbar ist. Die Lösung heisst strategisches Empfehlungsmarketing. Dafür gibt es zum Glück Spezialisten. Hier gebe ich dir eine Zusammenfassung davon, wie wir das bei APPLETREE angehen. Einerseits binden wir hierfür unsere Kunden ein, andererseits nutzen wir sogenannte Empfehlungspartner. Zuerst zu den Kunden. Sobald wir intensiv mit ihnen arbeiten und die Kunden vom Nutzen, den wir stiften, begeistert sind, machen wir Folgendes: Wir fragen nach, ob es nicht toll wäre, wenn 3 weitere Kontakte aus ihrem Netzwerk ebenfalls von diesem Nutzen profitieren würden. Meist werden

sofort 3 Namen genannt. Doch Achtung, wir reden hier über heiss und nicht über warm. Also rufst nicht du diese 3 an, sondern bittest deinen Kunden darum. Wenn er sich wirklich dafür engagieren möchte, dass auch seine Kontakte profitieren, wird er es gerne selbst machen. Voraus- gesetzt wird natürlich, dass der Nutzen, den du bietest, gross genug ist.

Und weiter gehts im kostenlosen Audio- Podcast:

Kapitel – Neuerfindung | 5.8 Optimale Verkäufer lassen den Kunden selbst kaufen

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Tobias Jud

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